Если вы хотите стабильно наращивать прибыль, то ваши курсы просто обязаны иметь хорошую доходимость. Иначе инерция проекта не будет нарастать, а вы окажетесь вынуждены продолжать наращивать усилия для вращения его колёс. Да и сложности со сборкой кейсов вам ни к чему.

Многие проекты испытывают с этим сложности, поэтому долго не могут стабилизировать денежные потоки и закрепиться в нише. Даже легендарный «Акселератор» сдулся и теперь пытает счастья где-то в Бразилии! Хотя ребята были молодцами.

🔲 Интереснейшую картину мы когда-то увидели в Академии зрения, где доходимость курса была менее 5%, ведь это удавалось только «крепким орешкам». Методология там почти отсутствовала, это яркий пример того, как делать не следует. Можно сказать, что на данном проекте мы учились наводить порядок во всём цикле продюсинга)).

  • ‍Опросы показали, что монотонные часовые уроки от 3 до 5 раз в неделю — это чрезмерно
  • Да ещё когда пользователь сразу видел, что ему предстоит выполнить больше 60 часов таких занятий, то у него «просто руки опускались»))
  • Помимо сложных уроков, там не было чёткого расписания
  • Задания к урокам были формальными, в духе «Вам всё понятно или есть сложности?».
Ваши уроки выглядят вдохновляюще?

Сейчас очень многие курсы грешат одинаковостью и формализмом, напоминая школьное или ВУЗовское обучение, где вы сидите на уроке, а он всё не заканчивается... Да ещё подсознательно вы понимаете, что изучаемый материал как-то не слишком пригодится вам в жизни, во всяком случае неясно, зачем он вам нужен.

Любой, кто создаёт курс, безусловно уже заслуживает уважения. Чтобы курс был популярным и известным, остаётся лишь сделать образовательную траекторию ясной, удобоваримой и захватывающей.

Тогда вы сможете оставить след на рынке онлайн-образования, а может быть и вообще, в истории.

Для этого в программе курса необходимо наличие всего трёх компонентов:

🔘 Ценная новаторская идея

💠 Логос

Главный закон рынка образования состоит в том, чтобы ваши продукты были не просто актуальными, а еще и в большой степени новыми! Причём новизна должна быть не только на уровне обещаний, декларируемых на лендинге.

Наверняка вы сами не раз приобретали курс, у которого был классный промоушн, но было видно, что нет особого смысла изучать его, поскольку ничего нового там вы не обнаружили... Всё, как у всех, под копирку.

➕ Если ваши образовательные продукты имеют ещё и ясную миссию, например, дать каждому возможность освоить востребованную профессию или как-то иначе улучшить социум, то вы великий человек!

◼ Корректное продуктовое обещание

Обещайте только то, что вы точно намерены дать на курсе, не стоит делать заявлений в духе инфо-циганства)). Эта грань всем давно видна и понятна.

Разница здесь лишь в том, что вы декларируете: то, что от вас зависит или то, что теоретически может быть достигнуто пользователем курса. Понятно, что подготовленный человек с сильным бэкграундом может на любом курсе 3 млн. заработать, но не стоит это всем обещать))

  • Во-вторых, лучше превышать ожидания, чем приукрашивать на лендинге реальную картину, чтобы больше продать.
  • И во-первых, чёткие обещания будут укреплять ваш авторитет, а не размывать его, по-цыгански (со всем уважением к этому легендарному народу).
инфоцигане
🔲 Лучше опираться на чёткие уровни артефактов:
  1. Что пользователь узнает: «получите 10 схем запоминающихся переходов»
  2. Какой конкретный навык освоит: «научитесь правильно выставлять свет»
  3. И какой гарантированный конечный продукт или результат у него будет: «загрузите готовый видос на YouTube». И вот здесь не стоит переходить грань инфо-циганства, обещая, что пользователь заработает 2 миллиона))

◼ Адресное позиционирование

Ещё один немаловажный момент состоит в следующем: вы создаёте образовательный продукт для конкретной аудитории. Поэтому нелишним будет познакомиться с ней и узнать, насколько ваше обучение коррелирует с их способностями и потребностями.

Прошли времена, когда всех расчёсывали под одну гребёнку, принуждая учиться вместе и новичков и продвинутых.

⚙ Инструменты: новизна и сильные идеи, весомая миссия курса, клиентоориентированность.

🔘 Ясная и последовательная образовательная траектория

💠 Логистика

Вы замечали, что у одного учителя даже отличники не могли учиться, а у другого и троечники не пропускали уроков?

Любое, даже чисто математическое обучение легко сделать интересным. Тогда курс не будет изнурять участников ваших программ скучной тягомотиной «которую надо сделать». Наоборот, он должен разжигать огонь интереса и поддерживать его.

◼ Главные принципы дизайна онлайн-обучения

В онлайне нет такой сильной живой энергетики спикера, как в оффлайне, поэтому паттерны стандартной педагогики здесь не работают. Важно принимать во внимание ряд принципов, которые помогают строить качественные интересные курсы.

◾ 1. Пользователем руководит не внешняя, а внутренняя мотивация

Его домашние задания и посещаемость никто жёстко не контролирует. Поэтому наибольшую важность приобретает создание понимания, для чего пользователю выполнять тот или иной шаг продвижения по курсу. Вплоть до мелочей!

Например, каждый новый урок необходимо сопровождать предварительным структурированием ожиданий: «сейчас мы сделаем то-то... это используется в таких-то случаях... а эти случаи будут предоставляться ежедневно...». Если курс посвящён деловому английскому, то и вращать его лучше вокруг общения с потенциальным работодателем или партнёрами, а не на общие темы.

◾ 2. Главный принцип обучения: шаг теории — шаг практики

Наверное, нет нужды подробно останавливаться на этом моменте. Всем уже и так известно, что если теорию сразу не применять на практике, то надолго в голове она не задержится. Вообще, здесь действует обычная нормальная физиология информационного пищеварения:

  • Выбрали информацию
  • Зачерпнули ложкой и положили в рот
  • Пережевали и проглотили
  • Переварили
  • Что-то усвоили, а что-то выделили, в виде практического действия.

Если не выделять действия на практике или вы будете давать слишком большие порции, то может возникнуть информационный запор, который затем переходит в расстройство и весь проглоченный материал улетучивается))

◾ 3. Уровень подготовки пользователей отличается

На вашем курсе всегда будут и полные новички и те, кто уже тщательно подготовился. Наилучшим решением будет предусмотреть для пользователя возможность пропустить уже знакомый теоретический модуль, сразу переходя к практике.

◾ 4. Смыслы должны быть последовательно связаны

Обучение может идти от простого к сложному или от общего к частному. В любом случае, каждый последующий урок необходимо связать по смыслу с предыдущим. Особенно отлично, когда каждый урок в некоторой степени даже продаёт последующие, например, «в следующем уроке мы ещё глубже рассмотрим, как можно использовать этот приём, чтобы вы могли...».

◾ 5. Добавьте огня (Wow!!!)

В начале урока сразу давайте нестандартные вещи, делайте громкие заявления и лютуйте, чтобы сразу завладеть вниманием аудитории. Учитесь у цыган!))

⚙ Инструменты: дозированная подача информации, текстовые и видео- форматы, микро-уроки, схемы, образные иллюстрации, мемы, приёмы кристаллизации смыслов (ёмкие фразы, смысловые формулы, аналогии, метафоры, синтез), правильная последовательность и оптимальный хронометраж уроков.

🔘 Качественное обслуживание

💠 Логика

На проходимость влияет многое, начиная с доступности материала и качества изображения, далеко не завершая скоростью ответа кураторов.

Многие эксперты единожды записав курс полагают, что он близок к идеалу и нет нужды ничего улучшать, но это не так. Правильно составленные задания и своевременный сбор обратной связи покажут, на сколько тот или иной урок ясен. Отсюда и правило: следить за проходимостью каждого отдельно взятого Урока или Модуля.

Для повышения доходимости необходимо достаточно плотно сопровождать пользователей. На курсе всегда есть точки, где аудитория может испытывать внутреннее сопротивление. Наибольшие трудности обычно возникают в начале обучения, в середине и перед завершением.

Курс бывает сложно начать, в середине может накапливается утомление, а перед завершением пользователь может не помнить, зачем он вообще записался)). Ключевой задачей будет помощь в преодолении этих стадий.

◼ Добавьте ценности

Даже движение по самому интересному курсу может спотыкаться о монстров срочных дел и занятость. Автоматические напоминания или прямая связь от куратора будут выравнивать ситуацию.

В некоторых нишах отлично помогает групповая динамика: коллективные задания, соревнование и взаимопроверка заданий. Если вы обучаете профессиям, то наилучшее завершение — это стажировка и трудоустройство, а не просто красивый сертификат.

◼ Насыпьте немного геймификации

Есть проекты, где сложная интересная геймификация и при этом — она очень логично реализована. Это большой труд и стоит недёшево.

Начните с малого, пусть это будет небольшая конфетка (виртуальные деньги или баллы), которые просто можно обменять на что-то из опций обучения. Доступным образом донесите это до ваших учеников и сразу увидите позитивный отклик в доходимости.

При формировании сетки вознаграждений достаточно просто посчитать, в какой момент обучения пользователь может накопить на своевременную полезную опцию, будь-то персональная консультация или дополнительный модуль.

◼ Установите ограничения

Если доступ к курсу неограничен, то есть риск, что его вообще не откроют)). Мы тестировали разные схемы ограничений и могу отметить, что это отлично работает.

⚙ Инструменты: достаточно качественная поддержка и кураторство, поощрения, геймификация, расписание, задания, тесты, групповая динамика, blended learning. Можно протестировать различные форматы участия, в том числе сокращённое, с возможностью подключения опций или клубную модель.

🔳 Кейс

Работая с Академией зрения, нам требовалось создать полноценный полезный курс, которому легко следовать и можно получать отличные результаты. Чтобы пользователю хотелось оставить позитивный открытый фидбэк, несмотря на общую интимность процесса.

В качестве индикаторов мы ставили задачу достичь доходимости 50% и продления 25% покупок.

  • Педагогический дизайн был собран в формате смешанного обучения. Для этого полностью пересняли уроки, настроили чёткое расписание и добавили живые еженедельные коллективные занятия с инструктором в Zoom
  • Практически всю основную теорию мы вынесли за рамки курса, в качестве разогрева ЦА
  • Продолжительность предзаписанных уроков сократили до 25-30 минут
  • Занятия с инструктором в Zoom сделали дважды в неделю
  • Доступ к занятиям курса ограничили периодом действия абонементов продолжительностью от 1 до 3 месяцев, который пользователи могли заранее подобрать, прогнозируя примерный период занятий, в зависимости от величины зрительных нарушений
  • В качестве альтернативы мы предоставили клубную схему с ежемесячными рекуррентными платежами.

Задания были составлены таким образом, чтобы отвечая на них, пользователь чётко фиксировал изменения и осознавал личную специфику процесса улучшения зрения.

При этом он мог оставить свои ответы открытыми для общего обозрения, что дополнительно придавало ему статусности, а их состав заражал других пользователей мотивами глубже погрузиться в процесс.

В результате: доходимость на пике удалось поднять до 75%. Количество продлений абонементов выросло до 45%.

🔳 Кратко о метриках

Для измерения можно использовать разные метрики, в зависимости от специфики проекта.

COR (Completion Rate или индекс доходимости) — базовая метрика, процент пользователей, завершивших обучение. Если в конце есть финальный тест, у которого не 100% проходимость, то можно считать и % пользователей, дошедших до этого теста или финального урока.

Иногда цели обучения могут достигаться, пройдя часть курса, тогда нет обязательной цели дойти до финала и COR не измеряется. Например, если пользователь получает недостающие инструменты или инсайты, которые помогают ему раньше получить необходимый результат.

CSAT (Customer Satisfaction) — индекс удовлетворённости. Помогает видеть, какие элементы курса получились отлично, а какие необходимо доработать.

CSAT представляет собой оценку взаимодействия пользователя с единицей образовательной траектории (Модулем, Уроком, домашним заданием или работой куратора). Это может быть шкала от 1 до 10 или набор эмоджи настроения.

NPS (Net Promoter Score) — индекс лояльности. Показатель того, насколько пользователь готов порекомендовать вас друзьям и знакомым.

Рассчитывается как разница между долей ваших приверженцев и критиков: от количества тех, кто поставил от 9 до 10, отнимаем количество поставивших от 1 до 6. Нейтрально настроенных, которые поставили 7‒8, в расчёт не берём. У них можно узнать, что бы они хотели улучшить.

Этот индекс лучше измерять примерно в середине обучения, когда мотивация на пике.

Резюме

Правильная траектория обучения будет спонсировать пользователей к достижению ощутимых результатов, а получаемые результаты будут ещё больше мотивировать их успешно завершить программу.

Качественная реализация ваших идей и своевременный сбор фидбэка вкупе со статистикой, всегда помогут довести курс до недосягаемых конкурентам высот.

Ведь что может быть лучше, чем курс, о котором все говорят!