Мир заметно изменился и вместе с ним меняется сознание потребителей. Даже странно, что проекты продолжают использовать приёмы маркетинга начала 2000-х. Они бы хоть немного поменяли рецепт Джефа Уокера...))

Чтобы преуспеть в адаптации к изменениям, сохранив актуальность, надо быть на шаг впереди!

Да и наш русско-язычный культурный код заметно отличается от западного. Технологи маркетинга, рождённые в недрах американской маркетинговой промышленности, не могут полностью и неизменно прижиться у нас. Зато они стали некой прививкой, которая воспитала сильный психологический иммунитет потребителей.

🔘 Давайте посмотрим, что конкретно изменилось. Предупреждён — значит вооружён. Хотя всё это — лишь гипотезы, которые мы выносим на всеобщее обозрение, ни в коем случае не претендуя на истину в последней инстанции. Если хоть какая-то из них будет вам полезна — это будет нашей очередной победой!

1. Пользователи видят манипуляции и крючки

Потребители (особенно цифровых продуктов) стали профессиональнее и видят каждый крючок, поэтому манипулятивные продажи стали не дай бог каким моветоном!

— Читайте статью дальше и прямо сегодня оформляйте курс, иначе завтра такой возможности больше не будет!))

Кстати, вот здесь будет нелишним остановиться на пару секунд и задуматься о следующем парадоксе: то, что вы делаете и то, как делаете — меняет вас под выполняемую задачу.

Прокачивая навыки манипуляций многие просто не дают себе возможности прокачать навыки супер-профессионала, чьё слово настолько сильно, что подобно Кашпировскому или Джеймсу Кэмерону абсолютно меняет картину мира собеседника и вот он уже готов выделить 300 млн. долларов бюджета на фильм, которых ещё никто не снимал и который пока настолько непонятен, что выделять на него такие деньги — просто сумасшествие.

Возможно в этом то и отличие, например, Михаила Дашкиева, который в какой-то момент сказал: «Стоп, а буду-ка я теперь не манипулятивными крючками поддевать моих слушателей, а будут действовать на них слаженностью, авторитетом, высочайшей организованностью и супер-профессионализмом меня и моих партнёров».

2. Сменился набор триггеров мотивации

➖ Практически совсем выцвели

# Триггер авторитета

То что раньше действовало как триггер, усиливающий авторитет проекта или спикера, автоматически поднимая в небеса и потребительские качества его продукта, теперь легко может вызывать обратное впечатление или в лучшем случае зевоту.

Это как когда-то в 90-х в моде были спортивные костюмы или варёные джинсы. Теперь вы смотрелись бы в них весьма странновато на деловой встрече))

Если ваш контент, текст или вебинар, начинается фразами типа «Кто я такой, чтобы вам тут втирать», с перечислением ваших невероятных регалий, то этот блок полностью воспринимается, как мусор на спортивной площадке.

Например:

— Сделал запуск на 50.000.000 через Telegram

— Набрал 100 500 подписчиков за 2 месяца

— Создатель феноменального курса по Запускам через Telegram

— Автор микроворонки, которая принесла >1.000.000.000

— Купил 18 квартир, в 10 столицах мира, благодаря запускам через Telegram

— Живу на личном острове или на одной из 3 яхт…

📍 Кстати! Если бы вы заказали статью на данную тему у копирайтера, то переписав что-нибудь старенькое из интернета, он бы прислал вам нечто подобное с противоположным заголовком: «ТОП триггеров, которые хорошо срабатывают в коммуникации с клиентами»))

# Триггер минимальных усилий

Сложно найти такой укромный уголок в интернете, где бы не было таких надписей))

— 3 совета, которые помогут в …

— ТОП-5 техник для …

— 7 простых шагов к …

— Прокачайся как маркетолог за 2 дня

# Триггер ажиотажного спроса

Изначально не претендующий на истинность утверждений, этот триггер совсем провалился в зону баннерной слепоты.

— Уже 100 500 человек купили курс

— 5000 человек записалось на вебинар!

— Осталось всего 5 мест на онлайн-курс))

# Триггер бонуса

Тут подарок, там подарок… Ты только подпишись!))

— Подарок за действие

— Бесплатный демо-доступ к обучению

— Только сегодня скидка 35%

— Убывающая скидка

# Триггер результативности

Лично я этот триггер обожаю!))

— Бабуля сделала 1 млн. за первую неделю обучения

— Студент увеличил доход х5

# Триггер взаимности

Интернет настолько насыщен вебинарами, что даже получив массу ценности, никто уже не считает себя обязанными отблагодарить ведущего. Скорее наоборот, некачественный вебинар (даже имеющий ценный контент) может восприниматься, как пожиратель времени.

📍 Пожалуй даже, зрители вебинаров начинают чувствовать, что это вы им должны!)

# Доверия

Создание доверия остаётся фундаментом отношений с аудиторией. Только его теперь не выстроить на ровном месте, щедро поливая почву обещаниями и «массой причин».

Если вам приводят 20 причин, чтобы приобрести тот или иной продукт, значит, скорее всего, у вас есть 20 причин его не покупать. Всем давно понятно, что хороший продукт в назойливой рекламе не нуждается.

А если вам предлагают поработать с кем-то, не требуя особой в этом необходимости, то скорее всего, это тот человек, с которым можно работать. Особенно, если для этого есть хотя бы пара объективных причин.

# Традиций

Проекты коммуницируют со своей аудиторией так, как принято в отрасли. Много лет люди ориентировались на то, что им уже знакомо. Это вызывало доверие, они думали, что уж если вы используете фразы «вебинар, конверсия или ставьте плюсики», то вы достаточно компетентны и следуете трендам.

Но теперь, если ваша ЦА обратит внимание на повторяющиеся шаблонные фразы и тому подобные отраслевые «стандарты» и стереотипы, типа «ставьте огоньки», то после каждой такой фразы 5-10% пользователей будет переключать внимание на ваших конкурентов.

Рынок насыщен «огоньками» настолько, что стало невозможным привлекать большие аудитории, не проявляя индивидуальности.

# Ограничения

Когда-то это был один из мощнейших ментальных триггеров! Достаточно было сказать, что через 15 минут карета превратится в тыкву, чтобы заставить пользователей быстро принять решение.

— Только сегодня и только сейчас

— Всего 5 мест со скидкой 80%, при обычной цене коучинга 5 млн.))

Теперь с этим необходимо быть осторожнее, чтобы ограничения не воспринимались, как тупые манипуляции!

# Социальные доказательства

Люди стали легко считывать раздутость и максимизацию любых кейсов. Теперь они не воспринимаются так, как раньше. Многие маркетологи даже заметили, что теперь лучше работают обычные среднестатистические истории клиентов, нативно размещённые в контенте.

➕ Триггеры, значение которых усилилось

# Триггер эксклюзивности

— Закрытые Телеграм-каналы и клубные сообщества

— Новые авторские методы

— Персональная работа с каждым/в группе

— Событие для школ с оборотом от 3 млн./мес.

# Party для избранных

— Онлайн-вечеринка совмещённая с вебинаром

— Выпускной для тех, кто завершил программу.

3. Слово «скидка» работает не так, как раньше

Помимо усиления ценовой привлекательности, одновременно скидки стали существенно снижать ценность продукта в сознании потребителя. Воистину — парадокс!

Подсознательно всем понятно, что если на продукт вы можете сделать скидку 60%, то его реальная стоимость (как и ценность) сильно завышена. Нынешние пользователи не понаслышке знают о риске впустую потратить хорошие деньги на продукт, который и даром никому не нужен))

Саммари

Изменения психологии потребителей нарастают в геометрической прогрессии. Теперь это уже происходит не раз в 20 лет, как в эпоху холодной войны, а чаще, чем раз в 2 года.

Ваш маркетинг не может оставаться прежним, если люди, которым вы продаете, стали другими и меняют свое поведение. Пора начать меняться, извлекая выгоду из новых тенденций, не требуя от себя необходимости ждать когда это сделают все, чтобы просто повторить за ними! Это путь аутсайдеров, а все здесь собравшиеся — явно желают и достойны большего.