Вы, прочитавший этот материал и вы, не сделавший этого — два абсолютно разных человека. Обратите внимание: этот выпуск собрал почти всю антологию приёмов манипулятивного воздействия, применяя которые вы сами портите себе конверсии, лишая себя возможности принять деньги от многих и многих потенциальных клиентов!
🔘 Последние 5 лет послужили катализатором к существенным изменениям психологии потребителей. Многое из того, что работало ранее, теперь стало приводить к плавному угасанию и закрытию проектов на ровном месте. Чувствуя, что-то не то, они начинают агонизировать и лишь усиливают нажим на те приёмы маркетинга, которые и не дают им расти.
Для ваших конкурентов было бы безусловно лучше, если вы так и продолжали бы раскачивать импульсивный ажиотаж, используя те старенькие приёмы. Тогда наверняка они смогут плавно вытеснить вас с рынка онлайн-образования)
🔘 Но после детального изучения этой темы, возможно вы сразу обнаружите ключи к новому уровню вашей нормы прибыли, сэкономив 2, а может и 5 лет, а может быть и целую жизнь. Ведь как показывает практика, некоторые школы закрываются как раз через 5-10 лет существования))
Шанс вырасти благодаря этому во всяком случае есть. Не стану утверждать, что гарантированно на 100 миллионов в месяц вы через год уже выйдете)), но риск необходимости нанять дополнительного бухгалтера всё же велик)
Погладьте кошку и она замурлычет. Если чуть сильнее постучать ей по голове, то реакция будет иной)) Почему-то многие проекты до сих пор полагают, что если стучать по мозгам пользователя пощёчинами манипуляций, то он обалдеет и охотно купит всё, что они предложат))
Последние 10 лет все использовали стандартные манипулятивные техники образца 2006–2014 годов. И они действительно помогали продавать, но теперь это моветон, а порою и полнейшая дичь!
Что же они из себя представляют:
— «У вас осталось всего пара часов, потом предложение исчезнет…»
— «Записи вебинара не будет, вы должны прийти на него или купить запись…»
— «Прямо сейчас оформляйте заказ, ведь на онлайн-марафон остаётся всего 20 мест…»)))
— «Без заполнения анкеты на разбор не попасть!..»
— «Сегодня в 19 мск. последний шанс узнать, как продавать на 2 млн. в месяц с 30-мин. автовебинара...»
— «Надо лишь знать о самом эффективном инструменте продаж в 2023 году...»
— «Свободный доступ к материалам только сегодня и только до 19:00...»
— «Не пропустите повтор в 19 МСК, переходите по этой ссылке...»
— «Для начала я покажу вам продукт, который принес мне первые 10 млн...»
🔘 Если вы ещё используете подобные «штучки», то данная гипотеза рискует поднять ваш бизнес на новые уровни.
Тема заключается в том, что большинство клиентов покупает ваш продукт не благодаря тому, куда вы прилагаете маркетинговые усилия, а вопреки этому!!!
Без усилий — нет конверсий), только нелишним будет найти правильную точку приложения этих усилий.
🟣 Модернизация маркетинга онлайн-школ только лишь в части подобных воздействий помогает нам вытаскивать даже изначально провальные сверх-нишевые проекты, на которые и спроса-то не было никакого!
Только вдумайтесь: недавний проект, с которым мы работали, 8 лет буксовал на месте, перепробовав все возможные комбинации того, что предлагает обычный классический маркетинг!
Обычный маркетинг больше не работает
Психология и поведение пользователей изменилось и классические алгоритмы продаж утратили былую эффективность. Тем не менее, большинство проектов всё ещё пытаются идти проторёнными когда-то тропами, невзирая на происходящие изменения, которые более, чем очевидны.
Стандартный крючок типа «Купи сейчас или сдохни» — уже далеко не лучший способ выстраивания отношений.
И связано это с ростом профессионализма потребителей. Крючки и манипуляции теперь воспринимаются, как дальний свет, слепящий глаза, как принуждение проследовать к прилавку в продуктовом магазине, к которому вы и так уже направлялись!
Вспомните, как в школьные годы вы решили навести дома порядок и двинулись за пылесосом, с намерением создать идеальную чистоту. Вдруг вы слышите вслед голос кого-то из родителей «сделай уборку, дома грязища…». И вы тут же чувствуете, как ваша мотивация растворяется и на плечи наваливается тяжесть директивного принуждения.
Такой же диссонанс испытывают и ваши пользователи, заслышав любой манипулятивный крючок из ассортимента, который теперь знаком каждому, ведь его абсолютно все используют уже лет 15. Кого здесь можно удивить-то?
Впрочем, это всего лишь гипотеза, которую смогли подтвердить пока лишь крупнейшие игроки рынка. Возможно поэтому их годовой оборот и исчисляется миллиардами.
🟣 Пользоваться людьми, эксплуатируя их слабости — гиблое дело. Даже если сейчас они занесут вам деньги в кассу, но потом никакого кайфа от работы с ними вы не получите. Это во-вторых.
🟣 А во-первых, если вы на ровном месте ставите крючки и капканы неопытному пользователю, то нормальный пользователь обязательно решит уйти с вашей страницы, только начав за них запинаться. Тем самым ничего, кроме вреда, вы себе не создадите.
Наилучшим вариантом будет фокусировка на правильных в долгосрочной перспективе клиентах.
Что пользователи теперь не любят
Заметив первые признаки манипулятивного воздействия, аудитория чуть прикрывает уши. Заметив их повторно, она их вовсе закрывает, ставя вас в один ряд с инфо-циганами.
Таким образом вы мгновенно роняете ваш авторитет, пуская львиную долю трафика (купленного скорее всего за немалые деньги) коту под хвост.
Знакомы эти фразы?
— «У меня для вас только сейчас есть у-ни-каль-ное предложение…»))
— «Разбирают, как горячие пирожки, осталось только 3 места на марафон…»)))
Ажиотажный спрос на горячие пирожки работает, но не в столь абсурдном виде.
Как это делать лучше
Защитный механизм, который выработался в головах потребителей под эволюционным и маркетинговым давлением можно сформулировать так: если ты чувствуешь, что тебе что-то втирают, или не дай бог, к чему-то подталкивают — срочно отсюда сваливай!
✔ Решать задачу мотивации пользователей важно и нужно, и лучше используя хотя бы эти два метода. Отнюдь не настаиваю, что они обязательны, но их применение кардинальным образом меняет отдачу от маркетинга.
1. Предутилизация возражений
Это как матрас подстелить рядом с местом, где все падают, или насыпать снега там, где лыжня через асфальт проходит.
Если вы заранее сами указываете на то, что с вами можно поспорить в каком-то вопросе, то и спорить никто не захочет. Например, если вы знаете, что подобный курс уже и так чуть менее, чем 100 школ реализуют, то можно заранее так и указать на упаковке (странице, рассылках, в контенте): «Возможно вы уже встречали подобные курсы, но в этот раз вас ждёт нечто особое, где вы получите не просто профессию, а настолько явные навыки, что ряд компаний уже ждёт вас на стажировку, как только вы завершите курс».
Предутилизация волшебным образом преобразует энергию сопротивления в энергию внимания и доверия!
2. Нативная продажа продукта, факта или идеи
Нативные продажи — это продвижение продукта путем естественной интеграции в контент, который пользователь уже потребляет. Естественно — значит «невзначай». Это как в мороженное добавить немного мандаринового сиропа, или положить часы на видное место в фильме, или ненароком показать логотип автомобиля, на котором уже едут герои.
Нативные воздействия простыми словами
Нативное — значит естественное и наглядное изложение ключевого факта невзначай, без откровенных призывов к покупке и всего того, что может восприниматься, как явные манипуляции, подталкивающие к сиюминутному действию.
Нативка не продает напрямую, перечисляя явные и дополнительные преимущества продукта. В ней нет явного товарного предложения, призыва к действию «Купи! Получи бонус при регистрации!» или крючка «До конца дня скидка 65%!»
🔘 Вы просто создаёте впечатление, что наилучшим решением будет сделать это сейчас, но не говорите это прямым текстом! Пользователи при этом не ощущают никакого давления с вашей стороны.
Это открытое честное сообщение, поэтому вызывает гораздо больше доверия.
Ваши транзакции (воздействия) оказываются направлены не на аудиторию, а привлекают внимание в нужное место. Тогда вы не отталкиваете, а наоборот — притягиваете аудиторию ближе к себе, за счёт энергии привлечения, дружелюбности и ясности. Ведь ничего маскировать вам при этом не приходится.
В сознании аудитории автоматически выстраивается чёткая ментальная конструкция, которая как некий коридор ведёт к новым возможностям и удовлетворённости.
Эффективность этого метода маркетинга давно выше традиционных методов продаж, поскольку интеграция продукта оказывается неразрывно связана с тем пространством, где пользователь находится и не включает в его сознании защитные механизмы информационного иммунитета.
Вы ведь сами делаете лишь то, что считаете полезным, а не то, что вам говорят сделать и к чему подталкивают.
Критерии нативности
Эти три качества помогут легко сортировать любые транзакции:
- Мягкое и косвенное воздействие, без прямых призывов
- Отсутствуют читаемые маркетинговые шаблоны
- Не вызывает диссонанса и защитной реакции.
Как создать нативные ограничения
Важность ограничений никто не отменял. Но чтобы ограничение было нативным, для этого должна быть не надуманная, а нормальная адекватная причина.
🔘 Если никакой причины нет, то её необходимо создать. Например, «завтра мы отправим часть средств в фонд защиты окружающей среды, поэтому все кто сегодня присоединится, одновременно спасает планету».
🔘 Если ничего такого делать не хочется, то лучше и не выдумывать. Решили, что до конца среды будете продавать продукт по сниженной цене, дабы максимизировать прибыль, так прямо и чётко об этом сообщите: «Чтобы помочь вам с принятием решения, сегодня оставляем цену прежней, завтра повышаем на 30%».
Искусственный дефицит создавать тоже надо уметь. Если просто брякнуть с печки «хэй, у меня всего 5 мест!» — вам никто не поверит. А если нормально и честно сказать, что есть места и вы готовы поработать, пока нет наплыва заказов — то к вам направится масса людей.
🔘 Нелишним помнить и о том, что все ваши воздействия на пользователей работают в обе стороны и имеют два побочных эффекта:
1. Ваши пользователи всегда вас зеркалят: если они видят манипуляции, то воспринимают это как-то, что вы делаете видимость, как будто им интересны вы, а не ваши деньги. Естественным образом они тут же делают видимость, что им интересен ваш продукт и возможно когда-нибудь...))
2. Всё чем вы занимаетесь, действует и на вас самих, меняя вас под свои задачи. Если хитрите, то прокачиваете в себе мошенника. Если смело и честно продаёте — прокачиваете ультра-профессионала.
Чтобы не попасть впросак
Рассмотрим оба типа манипуляций: простые и сложные, чтобы чётко понимать, как лучше действовать, чтобы не создавать диссонанс, ударившись случайно опять в манипуляции.
Вы конечно можете продолжать использовать и старые, «манипулятивные» продажи, но на них реагируют всё хуже и хуже.
🔘 Простые манипуляции видны сразу
А как только их видят, ваша коммуникация сразу же заканчивается.
1. Вызов чувства вины и разочарования
Манипулятивно: «Ваш бизнес теряет до 80% прибыли прямо сейчас! Приходите к нам, чтобы увеличить вашу маржу!»
Нативно: «Один из наших клиентов, Михаил, рассказывал, что он терял почти 80% прибыли на таких простых вещах… Что мы сделали, чтобы выйти в плюс…»
2. Вызов гнева
Манипулятивно: «Сколько можно платить неэффективным сотрудникам? Пользуйтесь услугами профессионалов на аутсорсе!»
Нативно: «Когда мы начинали, сменили 10 маркетологов, и слили на трафик почти 3 млн. Когда решили навести здесь порядок, оказалось что один фрилансер может решить эту задачу.»
3. Жёсткое безумное ограничение
Манипулятивная: «Осталось всего 5 мест, успейте оплатить до 23.59!»
Нативно: «Места на курс ещё есть и мы будем рады поработать с каждым, но всё же решили ограничить приём заявок до 22 часов, чтобы выполнить наш план и не выходить за график.»
4. VIP-Спекуляция
Манипулятивная: «VIP тариф рассчитан только на 5 особых человек, с которыми мы сделаем 2 млн. за этот месяц.»
Нативно: «Если есть необходимость поработать особым образом, оформляйте VIP тариф, мы сможем очень плотно поработать с вами и результаты, конечно, будут существеннее.»
5. Вызов надежды
Манипулятивно: «С нами вы поднимите ваши конверсии и увеличите прибыль в 4 раза!»
Нативно: «Давайте посмотрим, как нехитрым образом мы можем за пару месяцев сделать х2-х3»
6. Игра на тщеславии
Манипулятивно: «Хотите ездить как я на Ламборгини? Записывайтесь на мастер-класс по инвестициям в крипту!»
Нативно: «Мы собрали статистику и увидели, что 500 тыс. — это средний месячный доход наших студентов, освоивших профессию и начавших с малых бюджетов.»
7. Насмешка и сатира
Манипулятивно: «Вы всё еще работаете за 50 тыс., ездите на старой тачке и живёте в провинции? Бросайте это дело и записывайтесь на курс по трейдингу!»
Нативно: «Помню, каким наивным был в свои 25. Я тогда жил ещё в Строгино и не мог подумать, что скоро перееду в Таиланд с семьёй.»
🔘 Сложные манипуляции
В отличие от простых, они замаскированы и видны не сразу, однако всегда создают странный дискомфорт у пользователей. Поэтому они и отваливаются, один за одним.
1. Вызов эмоций
Манипулятивно: «Вы всегда мечтали, что станете молодым миллионером и будете жить в Дубае или на Бали? Позвольте себе это прямо сейчас, пройдя курс по инвестициям в крипту!»
Нативно: «На днях у нас начнётся новый поток курса по инвестициям в крипту. Возможно вы мгновенно не станете миллиардером, но в ближайшее время вполне сможете позволить переселиться на Бали или пожить в Дубае. С этим особых трудностей у наших студентов обычно не возникает.»
2. Подмена контекста
Манипулятивно: «Наши клиенты уже делали свой выбор, приняв решение быть достойными роскошной жизни! Сделайте и вы свой выбор, позвольте себе стать богатым и успешным прямо сейчас!»
Нативно: «Успешный успех — это здорово, но у нас есть конкретные методы работы с установками, которые помогают мыслить продуктивно.»
3. Скрытые команды
Манипулятивно: «Как вы выбираете увеличить ваши продажи? Запишитесь на коучинг прямо сейчас, чтобы уже завтра увеличить поток клиентов и сделать х10!»
Нативно: «Мы сделали коучинг, для тех кто хотел бы умножиться. Будем работать над увеличением потока клиентов и их быстрой монетизацией. Записывайтесь, если есть намерение активно поработать с этим.»
4. Уход от обсуждения
Манипулятивно: «Вы учитесь уже месяц, поэтому мы уже не можем вернуть деньги.»
Нативно: «Вы учитесь уже месяц, давайте посмотрим, с какими заданиями у вас возникли сложности.»
5. Смещение внимания
Манипулятивно: «У вас низкие конверсии? Скорее всего, у вас слабый подрядчик по трафику или слабое УТП!»
Нативно: «Недавно у нас получилась интересная воронка, которая отлично конвертит. Мы поняли, что дело в дозированной подаче информации на всём пути клиента и правильной упаковке смыслов…»
6. Поток вопросов
Манипулятивно: «Вы знаете, кто ваша ЦА? У вас есть продукт для каждого сегмента? Как вы считаете рентабельность? Перестаньте сливать клиентов и записывайтесь на мастер-класс!»
Нативно: «Прежде, чем запускать рекламную кампанию, ответьте себе на несколько вопросов: Кто ваш клиент? Насколько полно и качественно ваш продукт покрывает потребности пользователей? Нюансы этой темы будем обсуждать на днях в прямом эфире.»
Драйверы нативной мотивации
1. Крутые ценности
Чтобы быть на одной волне с пользователями, важно чтобы весь контент транслировал ваши ценности: новизну, вдохновение, личный и профессиональный рост, увеличение степеней свободы и влияния.
Транслируемые ценности должны нести не какие-то лёгкие эфемерные улучшения, а масштабные фундаментальные изменения, помогая пользователю заново открыть себя и собственную индивидуальность.
2. Геймификация и обратная связь
Чтобы усилить вовлечение, сделайте коммуникации обоюдными, дав возможность пользователю делиться реакциями, обсуждать контент в чате и предлагать решения тематических задач.
- Пользовательский контент, опросы, тематические задачи и истории
- Челленджи, конкурсы и поощрения ярких членов комьюнити.
Все плюсы нативных продаж коротким списком
- Не вызывают отторжения и баннерной слепоты
- Органично встраиваются в любой контент
- Не требуют толочь воду в ступе, маскируя манипуляции
- Усиливают энергию притяжения и вовлеченность
- Создают ясность и укрепляют отношения с ЦА
- Формируют высокую степень доверия
- Нативный контент лучше репостится, получая дополнительные охваты.
Саммари
Мутить воду на ровном месте — это тоже самое, что как в известной кинокартине Владимира Меньшова, говорить «да нет, какая это общага, это тётушка шутит… живу я в moscow city».
Переведите ваши коммуникации на новый уровень, используя нативные способы воздействия. Вы удивитесь, насколько вырастет оборот вашего проекта даже без других улучшений! Да и вы сами себя иначе ощущать начнёте. Ведь нет ничего приятнее, чем осознание кратного роста в прибыли и уровне профессионализма!
В любой деятельности или ремесле только тот человек достигает успеха, для которого честь этой деятельностью заниматься, и он не требует от себя необходимости закидывать постоянные крючки, а производит воздействие на аудиторию за счёт профессионализма и харизмы.
Если же производить действие на аудиторию только за счёт крючков и манипуляций, то в общем и целом индустрии больше вреда, чем пользы. Ведь это как раз и способствует тому, чтобы индустрию называли инфоцыганством, а не онлайн образованием.
В общем, чтобы преуспевать, ваш маркетинг должен быть не манипулятивным, а психоактивным! Иначе вы рискуете стать примером для забавных разборов))
Я конечно не настаиваю на всём сказанном и лишь выношу на свет гипотезы, которые могут быть вам полезны, ведь индустрия Digital во многом строится как раз на тестировании гипотез…
Проведите апгрейд маркетинга
Специализируемся на проектировании и апгрейде маркетинга онлайн-проектов. Свяжитесь с нами и мы подкинем свежих идей. Можем поработать вместе над тем, чтобы ваш маркетинг действовал безупречно.
