Адекватный вебинар: как делается и за счёт чего конвертирует

Этот урок может сделает предельно ясным все, что необходимо знать о вебинаре. Вы увидите, что там не нужны никакие особые присказки, сказки, басни и тому подобная лапша на уши.

А ещё удивитесь, насколько просто сделать такой вебинар, чтобы если не все, так добрая половина зрителей с готовностью заплатит вам деньги, чтобы просто быть причастными к вашему творчеству.

По большому счёту, зрителям даже будет не важно, что вы предлагаете! За честь они сочтут взаимодействовать с ясным, открытым проектом, не использующим заимствованные крючки, манипуляции и подобные инфо-цыганские штучки!

🔘 Попробуйте посмотреть какой-нибудь из вебинаров ваших коллег. Это похоже на то, от чего вы взгляд отвести не можете? Как, например, от произведения искусства или работы высокооплачиваемого профессионала, продающего автомобили в салоне Астон Мартин…

😀 Или это похоже на крушение поезда, от которого хочется взгляд быстрее отвести, хотя это очень красочно, громко и т. п.?))

— Ставьте плюсики, если меня слышно…

— Давайте познакомимся, коротко обо мне и кто я такой, чтобы вам тут зачёсывать… (на 40 минут…)

— Ставьте огонёчки, если всё классно и вы готовы двигаться дальше))

По каким-то странным стечениям обстоятельств, многие продолжают мусолить шаблонную манипулятивную схему вебинара, придуманную ещё на заре инфобизнеса!

➰ Знакомство с этим материалом будет полезно даже Виталию Морозову.)) Ведь схема, которой он обучает, была привезена ещё Андреем (царствия небесного) Парабеллумом в 2000 году.

Но дело в том, что придумана она была ещё в 1996 году известным Джефом Уокером. Этапы и методы запуска инфопродуктов он описал в своей нашумевшей книге 2014 года «Запуск».

Пару десятилетий эта схема (в разных вариациях) отлично работала, но тема состоит в том, что психология людей уже трижды поменялась коренным образом. Так что же заставляет большинство игроков рынка продолжать использовать старые снасти?

Возможно сейчас вы подумаете, что все используют стандартные вебинары, значит они работают.

С одной стороны это так, но даже при более чем 10.000 базе, у большинства конверсии смешны, а логичные мультимилионные продажи отсутствуют. Даже у известных спикеров частенько вебинары выглядят весьма устаревшим образом и так себе конвертят, хотя презентации в них порой просто отличные!

Думаете ваш вебинар производит более благоприятное впечатление?

Уверен, что производит, ведь вы читаете этот текст, а значит находитесь в поиске актуальных способов улучшить эфиры. Возможно вы каждый месяц обсуждаете, какая тема лучше зайдёт, или подумываете отправить спикера на курсы ораторского мастерства или иногда вам приходит мысль, не почистить ли базу от неактивных пользователей...

Действительно, иногда эксперт не готов качественно вести эфиры и проекты впустую сливают бюджеты на вебинарную воронку. Но чаще всё проще: старые методы стали контрпродуктивными!

К этой теме мы вообще подходить не планировали, делая ставку на то, что Виталий Морозов окультурит индустрию. Но поскольку этого пока не случилось, решили свою лепту всё же внести. Потому что дичь, которую порой несут с экранов некоторые спикеры, вызывает опасения что индустрия застряла, как телега в трясине непроходимых дорог.

Как обычно выглядит стандартный вебинар

Представьте такую картину: вы зашли на сайт рекламного агентства и вам назначили живую встречу в офисе.

Вы приходите в офис, где вам включают DVD-Диск с трёхчасовым рассказом об агентстве, о кейсах и о том, как оно работает)) Вы сидите и смотрите, а потом выходите и встречаете кассира, настойчиво предлагающего прямо сейчас купить эти услуги.)))

Как считаете, это было бы адекватно?

Многие даже кичатся тем, что их вебинары идут больше 4 часов. Несомненно, каждый подход имеет право на существование, и в этом подходе есть интересные моменты. Когда-то вообще бытовало мнение, что независимо от реакции зрителей, вы должны провести их по всей тягомотине сценария, просто игнорируя недовольство и крики «хватит воды»)).

Неспроста ещё год-два назад достаточно было написать на лендинге, что вебинар будет «без воды», и посещаемость зашкаливала)).

Если вам нравится вести длинные вебинары, то это здорово и не стоит принуждать себя от этого отказываться. В то же время, такой эфир ведь можно просто выложить в Телеграм или Ютубчик, не обманывая аудитории, делая из него автовебинар, запрещая перематывать запись и принуждая смотреть в неудобное время))

Как правило, первая треть вебинаров посвящается обоснованию собственного права вам что-то зачёсывать и принимать от вас деньги)).

Не понятно, почему наши спикеры стали растягивать это на 40-50 минут)). Даже Джеф Уокер в своей книге советовал делать это быстро.

Как известно, доказывая кому-либо свою правоту, вы лишь закрываете ему уши и делаете всё, чтобы затруднить человеку принятие решения. Если человек, несущий какую-то дичь, пытается объяснить срочность приобретения его продукта, то 5 секретных фишек (в том числе фото на Ламборгини) в этом не помогут.

Интуитивно пользователь занят тем, к чему вы его побуждаете. А именно: ищет подвох и причину, которая заставляет вас вести эту игру, скача перед ним, как конь в цирке)).

Вопрос не в том, чтобы громче кричать на вебинаре, что вы 10 млн. в месяц научите создавать, а в том чтобы сделать понятным, как вы это обычно делаете. И это должно быть ясно и логично, а не в тумане мистической тайны или успешного успеха…

Насколько неадекватными рискуют выглядеть ведущие вебинара, использующие сейчас такую схему! Это как если бы вы на эфир нарядились гопником и говорили с блатным жаргоном)).

Даже Виталий Морозов, который берёт за создание вебинара бэушный автомобиль, не потрудился объяснить рынку, что здесь по чём.

Вебинар в прямом эфире это очень классно, когда вы что-то конкретное сделаете вместе со зрителями и на это потребуется продолжительное время. Например, фильм покрасите, или сошьёте бюстгальтер. Или какие-то упражнения будете выполнять в течении целого часа, и к завершению кардинально изменится ваше состояние. Или на вас снизошло вдохновение поделиться инсайтами...

В этом случае вебинар будет более, чем кстати. Живое присутствие эксперта тогда просто необходимо, чтобы предметно пообщаться с аудиторией и ответить на вопросы.

Но если вебинар строится на типовой продаже продукта, а единственный интерактив — гоньки зрителей, то зачем вообще проводить многочасовой прямой эфир? Пора уважать пользователя и ценность времени. Вы ведь не бомжей на эфир собираете, чьё время ничего не стоит!

В чём суть вебинара

Правильный вебинар — это очень здорово, но требует тщательной подготовки. Вы ведь хотите как тигр, в едином мощном прыжке сконцентрировать жажду добычи и незамедлительно её настигнуть.

🔘 Но тема заключается в том, что иногда намного эффективнее плавно наполнять стакан с водой краской, не требуя никого отдать деньги сейчас или никогда. И вы очень быстро сможете увидеть, как вода окрасится, вызывая всё больше изменений в сознании пользователя.

То, для чего все условия соблюдены — не сможет не произойти.

Не мешало бы кстати, задуматься и над тем, что вебинар это некое лицо проекта. От того, насколько качественно и профессионально спикер выстраивает свои выступления, зависит во многом и судьба проекта, станет ли он флагманом или затеряется, как слёзы в дожде...

Две вещи, которые важно делать

✔ Если правильно сделать то, что написано ниже, каждый ваш зритель испытает вдохновение и радость от того, что он отлично провёл время, нечто новое узнал и легко может в своей жизни создавать такие же результаты. А единственное, что ему остаётся для этого — успешно завершить ваш курс.

1. Итак, главное, что необходимо произвести на вебинаре — это расширить объём представлений пользователей, сформировав ясные правильные образы и показав, как правильно соединять их в действующую схему.

• Как молодым инженерам показывают процессор, память, транзисторы всякие (представим, что это некие образы) и дают схему, как теперь это всё соединить, чтобы компьютер получился и работал при этом.
• Одно это будет создавать предельную ясность и доверие пользователей.

2. И чтобы уши для этого у аудитории были достаточно открыты, надо просто сохранять её интерес и вовлечение, не погружая в сон и не создавая диссонанса пощёчинами манипуляций.

• А когда вы начнёте обучать, развлекая, тогда вообще начнётся высший пилотаж!

Ваша главная задача на вебинаре — расширять объём представлений и не погружать пользователей в сон. Это практически всё!

Между делом вы просто даёте ссылку на оплату курса или ваших услуг, не делая из этого кривого манипулятивного шоу.

Директивные воздействия VS косвенные

Изначальная идея вебинара — нативная продажа. Напичкав его крючками и манипуляциями, есть риск превратиться в сочинского зазывалу, торгующего на овощном рынке. Тогда последнее, чем этот вебинар будет являться — интеллектуальным образовательным промо-продуктом))

🔘 Директивное воздействие предназначено для людей интеллектуально незрелых, за которых вы уже сами приняли решение, что им нужен именно ваш продукт. Но это одновременно и будет мешать им стать вашими клиентами, даже если они уже были готовы!

Только его завидев, они постараются сделать наоборот! Ничего личного —  всего лишь нормальный психологический рефлекс.

🔘 Косвенное же воздействие подразумевает плавное создание ясности, что из себя ваш продукт представляет и чем вы примечательны. Тогда на этой плодотворной почве пользователь сам дорисует, как ваш продукт будет ему полезен и насколько необходимым является!

Как говорил герой Леонида Броневого, в советском сериале «17 мгновений весны»: «Ясность — это одна из форм полного тумана!»

Родительское эго-состояние VS все взрослые, все О.К.

🔘 Когда вы вещаете из родительского эго-состояния, то автоматически отсекаете 2/3 пользователей – это те, кто и сам уже взрослый. А взрослым не нравится, когда с ним говорят так, будто они не совсем в порядке и чего-то им не хватает..

🔘 Когда же говорите на равных, то автоматически между вами появляется баланс: вы, как носитель особых компетенций и пользователи, как носители потенциально-решаемой с вашей помощью потребности. Происходит обмен, результат которого — найм вашего продукта для решения актуальных задач.

📍 Давайте называть «транзакциями» те посылы, которые мы сейчас вынесем на поверхность. Этот термин из транзактного анализа (направление психологии). Так вот, подобные «транзакции», пробрасываемые на вебинарах, считываются тем легче, чем в более явной форме они выражены.

Например, если спикер безапелляционно заявляет, что только благодаря этому продукту вы сможете достичь результата, то пользователи трактуют это примерно следующим образом: «ну и дичь, уже открыто впаривает своё барахло, которое видимо никому и даром не нужно…».

Кстати, из транзактного анализа известен и главный принцип человеческого восприятия: запретить = разрешить, а разрешить = запретить. Этот парадокс ещё Гегель отметил в своей «Диалектике», а вообще — ещё древние греки знали под именем «Двуликого Януса».

Запретить = разрешить, разрешить = запретить.

Эта формула уже у всех нас в генах! Попробуйте запретить что-нибудь детям или вашим подчинённым и вы увидите, что они делают именно это. Неслучайно запретный плод сладок, а пики алкоголизма всегда приходились на времена «Сухого закона».

Просто сравните эти варианты

Первый вариант: вы делаете свой продукт наилучшим образом, и он настолько качественный, что у всех на слуху, а когда вы о нём рассказываете — к вам очередь выстраивается.

Второй вариант: когда человек, которого вы третий раз видите, со всех экранов трубит, что его продукт способен изменить вашу жизнь, сделав вас феноменально богатым и счастливым…

❓ Самое странное, когда даже проводя вебинары для коллег в индустрии онлайн образования, кое-кто использует те же самые простые манипуляции, как и на вебинарах по продаже какой-нибудь дичи, типа курсов скоростного продюсирования.))

Будьте конгруэнтны

Конгруэнтность — соответствие внутреннего содержания человека (взглядов, эмоций, чувств и состояний) и его внешних проявлений — вербального и невербального поведения. Это состояние, в котором человек достоверно и точно демонстрирует свой настрой и намерения, не прячась за масками. Тотальное совпадение чувств, мыслей, слов и действий, дополняемое внутренней удовлетворённостью.

🔘 Конгруэнтно

— Спикеру нравится то, что он делает. Он ориентируется в теме, как рыба в воде. Поэтому, когда задают вопросы, он встречает их с энтузиазмом и подробно дружелюбно отвечает.

— Если спикеру задали «неудобный вопрос», то он скажет, что вопрос «удобен не для всех спикеров», и у него иногда есть неоднозначная реакция на него, но в целом он готов ответить и отвечает.

🔘 Неконгруэнтно

— Рассказывая о гарантиях, спикер перечисляет громкие преимущества, хотя на лице его нет особой уверенности, а взгляд бегает. Осознаваемая неконгруэнтность: спикер не чувствует уверенности в возможности гарантировать всё перечисляемое им.

— Отвечая на вопросы, спикер начинает сердиться, говорить, что это и так всем ясно, или просто бегает глазами и отвечает с видимым напряжением. Неосознаваемая неконгруэнтность: спикер не замечает своих проявлений, однако его поведение дисгармонично.

Используя манипулятивные методы продаж, эксперт всегда выглядит неконгруэнтным, поскольку говорит не то, что думает. Это формирует ещё и «душноватое» мета-сообщение.

Мета-сообщение

Мета-сообщение — это невербальная информация, находящаяся «между строк». Условно это ещё можно назвать «общим впечатлением» или контекстом, неким посылом.

❕ 80% информации люди воспринимают, только если чувствуют, что «это важно и значимо», а если такого впечатления вы не создали, то пропускают всё мимо ушей. Но тема заключается в том, что вывод о значимости люди делают на основе своего впечатления, а не того, какие слова вы им заливаете в уши!

🔘 Например, ваш спикер говорит о продукте, но делает это не слишком уверенно. Естественным образом он посылает зрителям мета-сообщение «продукт нормальный, вроде…, но это не точно».

🔘 Другая крайность, если он слишком настойчиво продаёт. Тогда мета-сообщением будет что-то вроде: «мы так нуждаемся, чтобы это наконец купили, что готовы впаривать без устали направо и налево…».

❔ А как вы считаете, какие мета-сообщения формирует ваш вебинар?

Простая схема вебинара в 5 шагов

Даже если вы просто спокойно и нескучно пройдёте по этим шагам, то рискуете стать успешны и прослыть мастерами эфиров.

1. Доставьте в сознание пользователей новые знания, находящиеся за пределами их представлений. Или научите хоть чему-то, что они сразу смогут попробовать применить на практике.

2. Рассмотрите типовые трудности и заблуждения (удивите глубиной познания, ещё больше расширяя представления аудитории, но не слишком запугивайте)

3. Заранее отработайте и типовые возражения (нативно, без всяких штучек)

4. Инициируйте нативную продажу

5. Проясните детали того, что обычно происходит на курсе или другом продукте, на который вы закрываете, слегка проецируя влияние на будущее. И это лучше делать нативно!

Приёмы усиления вовлечения

И вот здесь дьявол точно в деталях)). Не все спикеры могут так же здорово использовать эти приёмчики, как скажем, Михаил Дашкиев. Но если правильно их использовать, то качество вебинара сразу взлетает в небеса.

Это просто список, но каждый пункт — отдельная интересная тема, выходящая за рамки этого материала (обсудим в следующих выпусках, подпишитесь в канал, чтобы быть в курсе).

1. Интересные истории, которые будут «в тему»

2. Упражнения или выполнение других операций

3. Лёгкое, нешаблонное взаимодействие с аудиторией

4. Адекватный юмор.

Резюме

Насколько ваш вебинар интересен или он из серии тех, которые сейчас штампуют пачками, тоннами, килограммами?.. Не стоит делать зрителям пощёчин манипуляций и подножек избыточной болтовни, и они станут вашими клиентами!

И ещё кое-что: а вы уверены, что вообще есть необходимость провести именно длинный вебинар, да ещё в определённое, не всегда удобное время?